Люди чувствуют себя более удовлетворенными и чаще хотят продолжать общение, если переговоры ведет женщина. К такому выводу пришли авторы исследования, опубликованного в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS). Ученые выяснили, что женщины добиваются таких же финансовых результатов, как и мужчины, но при этом строят более прочные и доверительные отношения.
Раньше считалось, что мужчины лучше справляются с переговорами. Многие исследования указывали на то, что женщины реже начинают переговоры и иногда соглашаются на менее выгодные условия. Однако современные данные показывают, что ситуация изменилась.
Что показало исследование
Авторы работы провели пять экспериментов. В одном из них участвовал 231 студент бизнес-школы. В течение десяти недель они участвовали в ролевых играх, имитирующих переговоры лицом к лицу. После каждого раунда участники оценивали своих партнеров. Независимые эксперты подсчитывали финансовые результаты.
Оказалось, что люди стабильно оценивают женщин выше, чем мужчин, по таким качествам, как умение строить доверие, внимательно слушать и учитывать интересы собеседника. В 94,4% случаев участники заявляли, что хотели бы работать с женщинами снова. У мужчин этот показатель составил 91,9%. При этом финансовые результаты у женщин и мужчин были практически одинаковыми.
Даже когда пол неизвестен
Во втором эксперименте ученые проверили, сохраняется ли этот эффект, если участники не видят друг друга. 846 человек вели переговоры в анонимных текстовых чатах. Они договаривались о распределении вымышленных товаров и получали за это реальные деньги.
Участники не знали пола собеседника, но женщины все равно получали более высокие оценки. Их тексты вызывали больше симпатии и желания продолжать общение. При этом экономические результаты у мужчин и женщин снова оказались одинаковыми.
В третьем эксперименте ученые пошли дальше. Они показали 773 участникам тексты из чатов, случайным образом присваивая им мужской или женский пол. Оказалось, что реальный пол автора текста влияет на восприятие гораздо сильнее, чем ярлык. Даже если текст женщины подписывали как мужской, его все равно оценивали выше.
Что именно делают женщины
В четвертом эксперименте ученые использовали искусственный интеллект, чтобы проанализировать поведение участников в чатах. Программа разбирала каждое предложение: задает ли человек вопрос, принимает ли предложение, предоставляет ли информацию.
Выяснилось, что женщины чаще принимают предложения в ходе диалога. Мужчины, наоборот, больше времени тратят на то, чтобы просто предоставлять информацию. При этом женщины не соглашались на худшие условия — они просто находили варианты, которые устраивали обе стороны, и получали те же деньги, что и мужчины.
Что это значит для карьеры
На основе полученных данных исследователи провели математическое моделирование. Они выяснили, что из-за желания людей работать с женщинами, у них появляется примерно на 44,5% больше возможностей для переговоров в будущем. Со временем эти дополнительные возможности могут принести серьезную финансовую выгоду.
Как объясняют авторы работы, в долгосрочной перспективе повторные взаимодействия приносят больше дохода, чем одна агрессивная сделка. Женщины создают субъективную ценность — доверие и взаимопонимание, которые заставляют партнеров возвращаться к ним снова и снова.
Ограничения исследования
Ученые признают, что эксперименты проходили в контролируемых условиях, где правила переговоров были четко прописаны. В реальной жизни, где границы часто размыты, гендерная динамика может работать иначе.
Кроме того, не стоит думать, что ориентация на отношения всегда приводит к успеху. В некоторых ситуациях стремление угодить партнеру может заставить человека согласиться на менее выгодные условия. Но в данном исследовании женщинам удавалось соблюдать баланс.
Что это значит для российского бизнеса
В России стереотипы о женщинах-переговорщиках тоже сильны. Многие до сих пор уверены, что мужчины лучше справляются с жесткими сделками. Исследование PNAS показывает, что это заблуждение.
Женщины не уступают в финансовых результатах, но при этом выигрывают в долгосрочной перспективе - их чаще выбирают партнерами, им доверяют, с ними хотят работать снова. Это серьезный аргумент для тех, кто продвигает гендерное разнообразие в российских компаниях.
